Considere a venda básica, e vá para quantidade
Meu primeiro trabalho na vida foi com telemarketing: renovar a assinatura das pessoas com a revista Time. Trabalhávamos com comissão.
Quando comecei, costumava perguntar semanalmente, “Hum. Olá. Está chegando a hora de renovar sua assinatura. Eu estava pensando se, talvez, você gostaria de renová-la este ano?”
Depois de três semanas, eles iam me despedir, porque eu estava indo muito mal. Mas a gerente (Denise Koss) achava que eu era fofo e então me deixou ouvir o melhor vendedor do andar. Sua ligação era assim. Preste atenção na diferença de abordagem.
“Olá, aqui quem fala é George Amos da revista Time, e eu estou ligando para renovar sua assinatura hoje. Percebi que você está perdendo dinheiro revovando um ano de cada vez, são U$ 54 por ano, e odeio vê-lo perdendo dinheiro assim, então vamos fazer agora uma assinatura de três anos, baixando o preço para apenas U$ 25 por ano. Dessa forma, o aumento de preço da assinatura anual que acontece todo ano não fará diferença para você, já que você é esperto e escolheu uma assinatura pela metade do preço por três anos. Seu endereço ainda é ___(endereço da pessoa)___?”
Se elas reclamavam do preço de uma assinatura de três anos, ele dizia, “Ok, posso perceber que você prefere a assinatura de dois anos, então.” Se também reclamassem dela, ele dizia “Está certo, vamos fazer apenas a renovação anual.”
É impressionante que quase todas as ligações que ele fazia renovavam, enquanto eu, que fiz 200, não consegui nenhuma renovação. Após ouvir suas ligações, tentei fazer o mesmo e me tornei o melhor vendedor do andar. É fácil. Apenas escolha a melhor abordagem. Você ficará surpreso com a grande diferença que ela faz.
Uma banda do Cd Baby chamada Celldweller fez isso de forma maravilhosa. Quando o novo álbum deles chegou, mandaram e-mails para seus fãs e disseram, “Nosso novo álbum sai amanhã, e ninguém, em lugar algum já o tem. Se você comprar só um, o preço é U$ 12. Mas se comprar mais de um, o preço é de apenas U$ 9 cada. Então, compre 10. O custo será de U$ 90, mas você poderá vendê-los a seus amigos por U$ 12 cada e ganhar um lucro. ”
O impressionante é que a maioria dos fãs fez isto! A maioria dos que não compraram 10 se desculpou no fim do formulário de pedido dizendo “Desculpe, não tenho U$ 90 agora, mas vou comprar 5 cópias hoje e voltar para comprar mais 5 em breve.”
Eles venderam 3.000 CDs muito rápido.
